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Grundstück verkaufen: Käufer sicher qualifizieren, aber wie?

Grundstück verkaufen aber sicher. So finden Sie schnell und sicher den richtigen Käufer für Ihr Grundstück!

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Sie wollen Ihr Grundstück sicher, schnell und zum maximalen Verkaufspreis veräußern. Deshalb ist es für Sie sehr wichtig, den „richtigen“ Käufer zu finden. Und der richtige Käufer ist in diesem Fall derjenige, der das größte Interesse an genau Ihrem Grundstück hat. Um diese Interessenten zu finden und anzusprechen, müssen Sie die Geheimnisse Ihres Grundstücks bestmöglich kennen. Denn nicht jeder Käufer ist für jedes Grundstück gleich gut geeignet. Und natürlich geht es außerdem um die zentrale Frage, woran Sie seriöse Kaufinteressen sicher erkennen können.

Grundstück ist nicht gleich Grundstück

Auf den ersten Blick ist jedes Grundstück nur eine begrenzte Fläche Land. Als Verkäufer müssen Sie sich von dieser Perspektive jedoch zwingend trennen. Entscheidend für den Verkaufspreis ist nämlich nicht der Bestand – also Ihr Grundstück im gegenwärtigen Zustand –, sondern das baurechtliche Potential, das in Ihrem Grundstück steckt. Die Frage die Sie sich und Interessenten beantworten müssen lautet: „Für welche Bebauungsform und Nutzungsart ist mein Grundstück geeignet?“

Nur eine eingehende Analyse in Form einer fundierten Grundstücksaufbereitung macht dieses Potential und damit das Nutzungspotential sichtbar. Was Sie in jedem Fall benötigen:

Mit dem gewonnenen Wissen können Sie spezialisierte Käufer und Bauträger souverän und auf der Basis von fundierten Fakten ansprechen. Zielen Sie auf Interessenten, die für ihr Geschäft genau solche Objekte suchen, wie Sie anbieten. Sei es für Geschosswohnungsbau – also Mehrfamilienhäuser –, Reihenhäuser, Einfamilienhäuser, Gewerbe oder ähnliches. In all diesen Fällen sollte der Käufer entsprechend spezialisiert sein.

Wie qualifizieren Sie einen Käufer?

Sie haben im ersten Schritt einen genauen Überblick über das Potential und die baurechtlichen Möglichkeiten Ihres Grundstücks gewonnen und haben im besten Fall bereits eine Auswahl von Interessenten für Ihr Grundstück. 

Für Sie als Verkäufer ist bei der Auswahl des Käufers entscheidend, dass der Deal auch abgewickelt werden kann. Dazu muss der Käufer natürlich in der Lage sein, den Kaufpreis zahlen zu können. Sie sollten daneben jedoch unbedingt weitere Faktoren im Auge behalten. Denn der Käufer muss nicht nur den Kaufpreis aufbringen können, er muss auch in der Lage sein, seinen Plan in die Realität umzusetzen. Dies gilt natürlich umso mehr, wenn Sie als Verkäufer an den späteren Erträgen aus dem Grundstück beteiligt sind.

Ihr Käufer muss also nicht nur „flüssig“ sein, sondern er sollte auch entsprechende Referenzen für seine Spezialisierung vorweisen können. Dann können Sie sicher sein, dass er fit in der Planung und in der Lage ist, das entsprechende Baurecht für beispielsweise Geschosswohnungsbau zu schaffen.

Ihr Käufer sollte nicht nur fachlich nachweislich spezialisiert sein, sondern er sollte für die finanziellen Aspekte des Geschäfts mit einer spezialisierten Bank zusammenarbeiten. Dieser Aspekt ist umso wichtiger, da sich aktuell zahlreiche Banken bereits ausschließlich auf das Privatkundengeschäft spezialisiert haben. Achten Sie darauf, dass es sich um ein Institut handelt, das im Bereich Bauträgerfinanzierung aktiv ist und über eine spezielle Abteilung für Bauträgertätigkeiten und Bauträgergeschäfte verfügt. In diesem Fall sind Sie relativ sicher, dass der komplette Prozess des Grundstücksverkaufs auf jeder beteiligten Seite in den Händen von Spezialisten liegt.

Die Identität Ihres Käufers feststellen

Dieser Prozess sollte für einen vorausblickenden Grundstücksverkäufer über den Blick auf die Visitenkarte hinausgehen. Es spricht überhaupt nichts dagegen, sondern ist im Gegenteil sogar rechtlich geboten, genau zu recherchieren, wer eigentlich Ihr Gegenüber und Ansprechpartner ist.

Es ist inzwischen beinahe die Regel, dass Grundstückskäufe über eine Kapitalgesellschaft abgewickelt werden, also über eine GmbH, GmbH & Co. KG oder über eine Aktiengesellschaft. Und diese rechtlichen Konstrukte machen es ggf. schwer festzustellen, wer eigentlich hinter diesen Rechtsformen steht. Die meisten großen Projektentwickler kaufen Grundstücke stets in die selbe Muttergesellschaft, da diese Gesellschaft die Bauvorhaben nach deren Fertigstellung in einzelnen Wohneinheiten an den Endverbraucher abverkauft.

Alternativ gründen flexiblere Investoren eine separate Projektgesellschaft, um Haftung und Risiko für jedes Bauvorhaben zu minimieren. In diesem Fall ist aber nicht nur das Projektrisiko auf die Haftung der GmbH beschränkt, sondern das Konstrukt bietet auch kaufmännische und steuerliche Vorteile, wenn das Grundstück inkl. Projektierung etc. weiter veräußert werden soll. Denn dann würde der Investor nicht das reine Grundstück als Immobilie veräußern – der sogenannte Asset-Deal, sondern er verkauft die gesamte GmbH inkl. dem Grundstück als Anlagevermögen. Dies Art des Verkaufs wird branchenspezifisch als „Share-Deal“ bezeichnet.

Hinter der Frage nach dem Ansprechpartner steckt immer die Frage, ob Ihr Ansprechpartner, also die sympathische Dame oder der nette Herr, mit der oder dem Sie sprechen, am Ende überhaupt handlungsfähig ist. Welche Position bekleidet Ihr Ansprechpartner in einem der aufgeführten möglichen Konstrukte? Ist er Prokurist? Ist er Geschäftsführer? Nur dann ist er zeichnungsberechtigt.

Aber Achtung: Unabhängig von Titel und Position im Unternehmen ist es für Sie wichtig zu wissen, für welche Gesellschaft er handlungsbevollmächtigt ist und ob diese Gesellschaft auch tatsächlich die Gesellschaft ist, die am Ende kaufen wird.

Wie gehen Sie konkret vor?

Im ersten Schritt haben Sie sicherlich die Kontaktdaten und die Firmenanschrift bzw. den Firmennamen Ihres Interessentens oder Ihres Erstkontakts. Im zweiten Schritt kann man auf einer professionellen und gepflegten Homepage nachlesen und sollte auf bestimmte Elemente achten:

Insidertipp: Wenn jahrelang nichts passierte und dann innerhalb eines Monats gehäuft 5-Sterne-Bewertungen auf einem Portal auftauchen sollte das ein Warnzeichen sein.

Im nächsten Schritt der Netzrecherche können Sie die Firma und ihre Historie in verschiedenen spezialisierten Wirtschafts-Portalen abfragen. Bundesanzeiger.de veröffentlicht beispielsweise alle Kapitalgesellschaften. Jede Kapitalgesellschaft ist zur Bilanzierung verpflichtet. Und hier wird zumindest ein kleiner Ausschnitt der Ergebnisse der Jahre zuvor veröffentlicht. So können Sie einsehen, welches Umsatzvolumen bei den Firmen entstanden ist und welcher Ertrag erzielt wurde. Hier ist es für Ihr Verständnis ganz wichtig, dass die zuvor genannten Projektgesellschaften, die extra gegründet werden, NICHT in der Bilanzierung dieser GmbHs enthalten sind. Deshalb kann es zum Beispiel sein, dass eine Muttergesellschaft nur einen minimalen Umsatz aufweist, weil sie ausschließlich als vermögensverwaltende Gesellschaft die einzelnen Projektgesellschaften als Tochtergesellschaft und Inhaberin hält.

Achtung: Rückschlüsse sind unter diesen Umständen für einen Laien allerdings sehr schwierig!

Bonität können Sie auch über verschiedene Kataster, Creditreform, SCHUFA usw. abprüfen. Sie können einen Bonitätsnachweis alternativ auch vom Kaufinteressenten selbst anfordern.

Über diese Themen Klarheit zu haben sollte unbedingt in Ihrem Interesse liegen und es ist nicht verwerflich, danach zu fragen. Schließlich liegt es auch im Interesse Ihres potentiellen Käufers, Ihnen sämtliche Informationen zur Verfügung zu stellen, da diese dazu beitragen die Abwicklung des Immobilienverkaufs sicherzustellen und schnell und reibungslos voranzutreiben.

Lassen Sie sich von Ihrem Interessen folgende Dokumente vorlegen:

Neben Ihren privaten Interesse an einem seriösen und solventen Käufer existieren auch Vorgaben von Seiten des Gesetzgebers. Hier ist insbesondere das Geldwäschegesetz (GwG) einzuhalten.

Dieses Gesetz bzw. die daraus für den Immobiliensektor 2020 abgeleitete „Geldwäschegesetzmeldepflichtverordnung-Immobilien-GwGMeldV-Immobilien“ besagt, dass man als Verkäufer bei einer Immobilientransaktion verpflichtet ist, die Identitäten der Beteiligten zu prüfen. Der Staat will genau wissen, wo das Geld herkommt und wo es hinfließt. Das heißt, dass der Makler – oder auch der Eigentümer –, genauso auch die Bank, zwingend feststellen muss, wo der Geldfluss herkommt. Diese Feststellung umfasst die Feststellung der Identität des Käufers. Diese Feststellung muss über den Personalausweis des Handlungsbevollmächtigten der Gesellschaft erfolgen – also des Geschäftsführers oder Prokuristen, je nachdem, wer für die Gesellschaft unterschreibt.

Wenn Geschäftsführer oder Prokurist selbst als Privatperson kaufen, genügt als Identitätsnachweis der Personalausweis. Zeichnen die Personen nicht für sich selbst, sondern für eine Firma muss auch die Identität dieser Firma nachgewiesen werden. Dieser Nachweis erfolgt im Regelfall über einen Handelsregisterauszug, in dem die Gesellschaft und der Handlungsbevollmächtigte genannt sind. So kann dann wieder auf den Personalausweis des Handlungsbevollmächtigten zurückgegriffen werden.

Wenn Sie diese Hinweise beachten, haben Sie „schwarze Schafe“ so gut wie ausgeschlossen und einem erfolgreichen Geschäft mit maximalem Ertrag steht nichts mehr im Wege. Natürlich steht Ihnen auch das Team der Bauland-Kanzlei mit seiner geballten Expertise zur Verfügung.