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Grundstück verkaufen: Ihr Angebot sicher qualifizieren!

Sie wollen Ihr Grundstück verkaufen. Schnell, sicher und zum maximalen Preis. Doch dazu benötigen Sie den richtigen Käufer mit dem passenden Angebot.

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Ein Angebot zu qualifizieren ist für Laien nicht immer leicht.

Wie sie den richtigen Käufer finden um Ihr Grundstück zu verkaufen und wie Sie ihn sicher qualifizieren haben wir hier beschrieben. Im nächsten Schritt müssen sie das Angebot des Wunschkäufers qualifizieren.

Und genau das ist nicht immer einfach. Denn jedes Grundstück hat eine andere Charakteristik, sodass einige Grundstücke nur spezielle Nutzungsarten zulassen (wie beispielsweise Reihenhäuser, Einfamilienhäuser oder Mehrfamilienhäuser). Falls keine wohnrechtliche Bebauung möglich ist, empfiehlt sich gewerbliche Nutzungen oder Mischkonzepte prüfen zu lassen. In jedem Fall muss aber das Konzept des Bauträgers oder die Spezialisierung des Bauträgers zu der Nutzungsmöglichkeit des Grundstückes passen.

Aufgrund der vorangegangenen Analysen und Machbarkeitsstudien zum Grundstück und den damit verbundenen Gesprächen mit den Behörden hat sich herauskristallisiert, welche Art der Nutzung und welches Volumen auf dem Grundstück möglich ist, sodass der erste Weg einer Käuferprüfung der Besuch auf der Homepage sein sollte, um die Referenzen bzw. Spezialisierungen und das Einkaufsprofil des Bauträgers mit dem potenziellen Bauvorhaben des eigenen Grundstückes abzugleichen.

Um gute Preise bieten zu können und auch um das in Frage kommende Konzepte gut abwickeln zu können, ist eine Spezialisierung in einer bestimmten Schaffung von Nutzungsarten Voraussetzung. Zum Beispiel kann ein Bauträger, der 400 Reihenhäuser im Jahr baut, in diesem Bereich wesentlich kostengünstiger und effizienter bauen als ein Bauträger, der auf Geschosswohnungsbau spezialisiert ist und der Ihr Reihenhäuser geeignetes Grundstück nur quasi „nebenbei“ entwickeln würde.

Nur wenn die Voraussetzung einer Spezialisierung auf Ihr Wunschkonzept erfüllt ist und vom Interessenten schlüssig dargelegt werden konnte, wie er das Projekt abgebildet werden kann, sollten Sie als Verkäufer tiefer in die Materie einsteigen. Prüfen Sie auf jeden Fall die Plausibilität der Berechnungen. Lassen sich die geplanten Verkaufspreise für die Einheiten, verrechnet mit den Gestehungskosten des gesamten Bauvorhabens und abzüglich der Abrissarbeiten bzw. Aufbereitung des Grundstückes und schließlich der Kaufpreis des Grundstückes selbst überhaupt in eine kalkulatorische Einheit bringen?

Der wichtigste Schritt ist jedoch zu klären bzw. klären zu lassen, ob das geplante Gesamtkonzept von Seiten der entscheidenden Behörden tatsächlich genehmigungsfähig ist. Falls das Grundstück verkauft wird, „wie es steht und liegt“, also ohne aufschiebende oder eine mit dem Baurecht verknüpfte Bedingung, kann es Ihnen als Eigentümer sicherlich egal sein, wie genehmigungsfähig das Projekt selbst ist. Allerdings ist es heutzutage die Regel, dass bei größeren Projekten der Verkaufspreis bzw. die Zahlungsfälligkeit des Kaufpreises an das entsprechende Baurecht gekoppelt ist und der Vertrag mit einer aufschiebenden Wirkung geprüft wird. Für Sie heißt das, dass der Kaufpreis erst dann fließen wird, wenn diese Bedingung eintritt, also das Baurecht genehmigt ist.

Letztendlich ist es beim Verkauf eines Grundstücks nicht die Herausforderung überhaupt Angebote einzuholen, sondern qualifizierte Angebote, die Ihren Wünschen als Eigentümer tatsächlich entsprechen. Für viele Verkäufer steht verständlicherweise zunächst der Kaufpreis im Vordergrund. Unsere Erfahrungswerte aus 30 Jahren zeigen jedoch, dass nicht nur die Kaufpreishöhe für einen Verkauf entscheidend ist, sondern dass diese Entscheidung mit einer Vielzahl von weiteren Faktoren in Abhängigkeit steht, die Sie beachten sollten. Nicht immer ist allein die Höhe der Summe ausschlaggebend. 

An welche Bedingungen ist das Angebot geknüpft

Die wichtigste Frage, die sich in diesem Zusammenhang stellt ist nämlich, wann der Kaufpreis fließt und unter welchen Voraussetzungen. Wie erwähnt ist es oft üblich, dass der Kaufpreis erst fließt, wenn Baurecht geschaffen ist. Achten müssen Eigentümer auch auf weitere Bedingungen oder Abhängigkeiten; insbesondere in welchem Zustand das Objekt übergeben werden soll.

LOI oder Interessenbekundung

Es ist üblich, dass das erste Kaufinteresse im Rahmen eines LOI (Letter of Intend, oder auch Interessenbekundung genannt), kommuniziert wird. Dies ist zumeist ein einseitiges, ggf. auch zweiseitiges Dokument, in dem sich das ankaufende Unternehmen kurz vorstellt, das geplante Projekt beschreibt und die Rahmenbedingungen eines Ankaufs inklusive Kaufpreis definiert.

Im Falle mehrerer vorliegender LOI von verschiedenen Interessenten zeigt sich jedoch oft, dass die genutzten Formulierungen sehr unterschiedlich sind und darüber hinaus verschieden ausgelegt werden können. Für eine optimale Vergleichbarkeit ist es jedoch unabdingbar, dass sämtliche Angebote in einer ebenbürtigen Form vorliegen, sodass diese 1:1 zu vergleichen sind, insbesondere hinsichtlich der Bedingungen, die eintreten oder nicht eintreten müssen. Besonders für Laien, die mit der Materie und dem Fachjargon der Branche nicht vertraut sind, ist es wichtig, eine Neutralität zu schaffen, sodass die Angebote vergleichbar sind. Ohne fachkundige und neutrale Hilfe ist diese Arbeit oft schwierig und zweitaufwendig.

Wir haben ein Verfahren entwickelt, um Angebote in einer Checkliste bzw. in einem Normdokument in eine einheitliche Form zu bringen und alle Rahmenbedingungen unmissverständlich für alle Beteiligten festzuhalten. Hierzu nutzen wir einen Vorvertrag, der bereits als Reservierung und Auftrag des Notars zugleich gilt. Dieser Vorvertrag enthält die Kontaktdaten aller Vertragsparteien, also des Verkäufers und des Käufers sowie die genaue Bezeichnung des Grundstückes inklusive Größe, Beschaffenheit, Bebauung, Flurstück und Adresse sowie den Kaufpreis und die Rahmenbedingungen der Abwicklung.

Wesentlich für eine Entscheidung des Verkäufers sollte außerdem sein, welche Abwicklung der Käufer vorschlägt. Falls keine aufschiebende Bedingung erforderlich ist, kann ein klassischer Kaufvertrag über eine Immobilie geschlossen werden, wie sie steht und liegt. Falls aber die Erfüllung einer Bedingung Voraussetzung ist, möchte der Käufer natürlich Exklusivität zugesichert bekommen. Das ist verständlich, da ihm natürlich durch seine Vorleistungen zur Erfüllung der Bedingung (Fachplaner, Architekten, Bodengutachten, Gespräche mit den Behörden etc.) Kosten entstehen auf denen er sitzenbleiben würde, wenn das Grundstück zwischenzeitlich anderweitig verkauft würde. In einer solchen Situation stehen den beteiligten Parteien neben dem eben beschriebenen Kaufvertrag mit aufschiebender Bedingung noch weitere Varianten offen.

Wenn ein Notar mit dem Aufsetzen eines Vorvertrags beauftragt wird, der gleichzeitig als Reservierung gilt, so geschieht dies im beidseitigen Einvernehmen der Kaufparteien und wird auch von beiden initiiert. Meist wird auch festgehalten, dass diejenige Partei, die nach Beauftragung des Notars vom Kauf zurücktritt, auch die Kosten des Notars zu tragen hat. Von diesem Fall abgesehen trägt jedoch immer die Käuferseite die Notargebühren. Diese sind je nach Notarsatzung unterschiedlich, können jedoch bis zu 40 Prozent der gesamten Beurkundungsgebühr ausmachen, sodass bei größeren Projekten erhebliche Summen fällig werden können.

Da in der Regel bei einer ordentlichen Abwicklung der Käufer den Notar zahlt, ist es auch üblich, dass der Käufer den Notar aussucht. Es gibt Fälle, in denen Eigentümer, die ihr Grundstück verkaufen wollen, auf ihrem Haus- und Hof-Notar bestehen, aber diese bleiben die absolute Ausnahme. Der Vorteil ist, wenn der Bauträger oder der Investor den Notar aussucht, dass mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit ein spezialisierter Notar ausgesucht wird, der in der Vergangenheit sicherlich schon ähnliche Projekte gemeinsam mit dem Käufer abgewickelt hat und der Käufer nicht nur eine einfache Vertragsgestaltung bekommt, sondern dass auch spätere Abwicklung für Teilungserklärungen und Abverkauf der Einheiten für den Endverbraucher bereits in diesem Notariat mitgestaltet werden kann.

Auch wenn der Notar vom Käufer ausgesucht wird, kann man bedenkenlos mit diesem abwickeln, da ein Notar als Amtsinhaber zur absoluten Neutralität verpflichtet ist.

Wann fließt der Kaufpreis?

Auf Verkäuferseite herrschen oftmals unrealistische Vorstellungen, wie ein Kaufpreis abgewickelt werden kann. Dies beginnt mit einer Geldübergabe direkt bei der Beurkundung oder sogar vor der Beurkundung einer Kaufpreiszahlung bis hin zu dem Wunsch des Verkäufers, dass der Käufer bereits vor der Beurkundung einen Finanzierungsvertrag unterschreiben soll, mit dem Risiko, an diesen gebunden zu sein auch wenn ein beurkundeter Kauf am Ende doch nicht zustande kommen sollte.

Das übliche Vorgehen ist, dass jeder Bauträger seine hausinterne oder Hausbank (?) Bank hat, die ihn bei Bauträgerfinanzierungen begleitet. Sodass er auch in kürzester Zeit eine „weiche“ Finanzierungsbestätigung von dieser erhalten kann. Diese weiche Finanzierungsbestätigung sagt im Prinzip nur aus, dass die Bank auf einem Briefkopf bestätigt, dass bereits Zusammenarbeit erfolgt ist und der Kaufpreis in der besagten Höhe begleitet werden kann.

Die zweite Möglichkeit ist, dass der Investor bzw. Bauträger einen Liquiditätsnachweis in Form eines Kontoauszuges bringt. Dieses Vorgehen ist nicht, da die meisten großen Unternehmen die Ankäufe des Grundstückes aus dem Eigenkapital zahlen und erst später mit Baubeginn die Aufbaufinanzierung für die Gestehung der Gebäude mit einer Bank finanzieren.

Der seltene Wunsch nach einer Bürgschaft durch eine Bank, die bei Zahlungsausfall des Käufers den Verkäufer rückversichert, ist nicht üblich, da diese sehr hohen Kosten verursacht. Zudem ist auch bei einer Finanzierungsanfrage des Bauträgers bei seiner Bank zu berücksichtigen, dass natürlich eine sehr intensive Zusammenarbeit zwischen diesen beiden besteht und der Bauträger seine Bank nicht mit verschiedensten Finanzierungsanfragen belästigen will. Entsprechend wird der Investor seine Finanzierungsanfrage erst dann stellen, wenn er weiß, dass er eine tatsächliche Chance hat, das Grundstück zu kaufen, er also eine Form der Exklusivität zugesichert bekommen hat.

Erst mit einer realistischen Option darauf, das Grundstück auch tatsächlich kaufen zu können, werden die detaillierten Prüfungsmechanismen bei der Bank in Gang gesetzt, die heutzutage extrem diffizil und aufwendig sind.

Natürlich kann der endgültige Kaufpreis, egal welches vertragliche Konstrukt im Vorfeld geschlossen wird, stets erst dann fließen, wenn der Käufer eine Sicherheit auf das Grundstück hat. Diese Sicherung erfolgt in Form einer Auflassungsvormerkung. Die Auflassungsvormerkung dient als Schutz für den Käufer, da sie verhindert, dass die Immobilie mehrfach verkauft wird. Sie wird vom Notar im Grundbuch eingetragen. Ohne die Auflassungsvormerkung, die das Grundstück für den Käufer blockiert bestünde theoretisch die Möglichkeit, dass der Verkäufer das Grundstück mehrmals veräußert.

Unabhängig davon, ob der Kaufpreis für das Grundstück aus dem Eigenkapital des Investors gezahlt wird oder durch die Bank geleistet wird, wird niemals ohne entsprechende sogenannte dingliche Sicherung, ein Kaufpreis ausgeschüttet.

Aber auch bei der Finanzierung und auch den vorigen Verhandlungen und Vertragsgespräche steht und fällt alles mit einem guten Bauchgefühl und einer Kommunikation auf Augenhöhe. Wenn permanent Misstrauen vorherrscht und auf beiden Seiten vermutet wird, dass der eine dem anderen das Wasser abgräbt, ist dies eine sehr schlechte Voraussetzung, um erfolgreich ein Geschäft abzuschließen und tatsächlich eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten zu erwirken.